Cuando en una negociación, del tipo que sea, alguna de las partes aplica el “egoísmo”, tratando de obtener lo mejor para si mismo sin considerar los intereses de la otra parte, es posible que la negociación no avance, y que incluso se rompa. Por ello es necesario otro tipo de estrategias como la estrategia de ganar-ganar la cual es provechosa para todas las partes, pues se diseña de manera que todos puedan beneficiarse de uno u otro modo y por lo tanto, sirve para la resolución de conflictos.
La ventajas que obtenemos son varias. Maximiza la eficiencia para todos y posibilita elegir la mejor solución posible para todos. Posibilita las relaciones duraderas con las otras partes llegando siempre a consenso y nunca a enfrentamiento. Se consiguen más resultados con una cooperación interdepediente y creativa que con una competencia independiente. Se equilibra así el valor y la consideración al buscar el beneficio mutuo.
En esta estrategia tiene mucha importancia la cooperación, diversión, distribución, cuidando y tratando de alcanzar el éxito total de todos, y contrasta con la dominación, el comportamiento egoísta, y la mejora exclusivamente personal. Se trata a todos los como igualmente importantes y valiosos. Esta estrategia ganar-ganar puede llevar un mensaje ético de cuidado con el entorno y un acercamiento holístico a la vida y a la sociedad y son una poderosa herramienta para dar autoconfianza.
La estrategia de ganar-perder es la que habitualmente utiliza todo el mundo y la que hemos aprendido desde la infancia. Tiene un enfoque competitivo y lo usan personas que sólo se preocupan de sí mismas y quieren lograr el éxito sin importarle la pérdida de los demás. Tiene un enfoque autoritario y se basa en posiciones dominantes y de poder. Es una mentalidad de escasez.
Las otras posibles interacciones son perder-ganar (se da en personas con deseo de apaciguar, y se basa en la renuncia o la aceptación. Puede a la larga ser un tipo de relación disfuncional), perder-perder (se da en personas con deseo de venganza, conflicto, guerra, y en personas dependientes y desdichadas), y obviamente son situaciones a evitar. Habría una más que sería ganar-no trato que sería una variante de ganar-ganar y que proporciona libertad emocional a todas las partes ya que si no se consigue un acuerdo beneficioso para todos, simplemente no hay trato. Así se cultivan mejores las relaciones no haciendo acuerdos injustos para alguna de las partes y se garantiza que de llegar a un acuerdo éste será positivo para todos.
Para aplicar la estrategia ganar-ganar en primer lugar hay que determinar que queremos conseguir y delimitar nuestro campo (es decir, saber lo que si y lo que no queremos, y los máximos que estamos dispuestos a ceder y los mínimos a aceptar). Después en segundo lugar tenemos que delimitar también las posiciones favorables o de interés que creemos para la parte contraria. En tercer lugar vamos a delimitar campos de interés comunes que va a ser donde se producen la intersección de ambos campos. En cuarto lugar vamos a ver las soluciones posibles que favorezcan a ambas partes y por supuesto elegir también la que más nos favorezca de entre estas posibles soluciones, y ponerlas en orden de interés para nosotros. En esta solución ambas partes deben ganar para que nadie imponga su voluntad y sea un ganar-perder.
Ganar-ganar es creer en la tercera alternativa. No es su manera ni la mía. Es una mejor manera en la que todos ganan.
En quinto lugar está la negociación en si. Cuando la iniciemos es necesario crean un buen clima, utilizar un lenguaje verbal adecuado, un lenguaje postural correcto, y a veces es una buena idea contar con un tercer elemento, que sea neutral, y que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos. Además puede jugar un papel importante para mejorar un acuerdo preexistente ya que puede presentar sugerencias que ninguno de las partes había pensado. También ayuda a disminuir la posibilidad de errores. Puede también ayudar a construir un ambiente de mayor confianza, ya que neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera obtener ventaja sobre el otro y se puede crear así un ambiente propicio para el intercambio de ideas.
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